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I metodi di vendita

ARCO®, CRESO® e ASSOB2c NEXT Selling sono metodi di vendita complessa e al consumatore che consentono un approggio ed una strategia di vendita più efficace e ripetibile. Sono progettati per aumentare le prestazioni e le probabilità di successo in ogni trattativa di vendita attraverso un comportamento altamente professionale e produttivo, sia per il venditore che per il cliente. Tuttavia con il cliente si tende ad applicare un comportamento stereotipato: convenevoli, presentazione del prodotto, vantaggi, adulazione e pressione nel chiudere l’ordine. Per ognuno sarà differente e forse più completo, ma lo schema di base sarà probabilmente simile.

Questo comportamento può sembrare corretto e perfino ovvio, in realtà non lo è affatto: non sorprendiamoci se il cliente avrà un atteggiamento non collaborativo e opererà una pressione insopportabile sul prezzo. Non è solo tattica di acquisto: il cliente sa che può ottenere dal venditore soltanto un comportamento fortemente fazioso, poco attento ai suoi interessi personali e aziendali: questo è un vantaggio negoziale per il cliente Inoltre, un concorrente più preparato e con la tecnica di vendita adatta avrà gioco facile a vincere la trattativa. Il cliente riconosce i tentativi di pressione e persuasione: una volta avute le informazioni che gli servono ci chiamerà “più avanti”.

Nel frattempo avrà ascoltato la concorrenza, avrà valutato con colleghi e responsabili, avrà probabilmente ricordato ed utilizzato solo alcune delle informazioni che gli sono state fornite. Forse non quelle a nostro favore. Avrà allontanato i nostri reiterati tentativi di fornirgli altre informazioni. Infine, se avrà deciso per il nostro prodotto eserciterà tutta la sua forza contrattuale per ottenere le condizioni migliori.

Naturalmente non sempre va in questo modo, altre volte il rapporto è ottimo e la collaborazione del cliente è fattiva. Le ragioni sono molte, ma vale la pena di cercare di capire la situazione quando le cose vanno molto bene invece che molto male. Imparare dagli errori è utile, ma imparare dai successi lo è altrettanto.

Quali sono stati gli ingredienti “magici” che hanno cambiato in meglio la situazione? Proviamo ad esaminarne alcuni.

  1. il cliente aveva proprio bisogno di un prodotto esattamente come il nostro
  2. il nostro prezzo era il migliore
  3. abbiamo un ottimo rapporto personale
  4. ….

Ognuno potrà aggiungere una o molte altre altre ragioni, tuttavia la più importante sarà il fatto che in quella situazione abbiamo fatto “la cosa giusta”. Ovvero avremo applicato comportamenti di successo. Impariamo dai nostri successi e trasferiamo quegli stessi comportamenti anche nelle altre situazioni. E’ il primo passo per raggiungere risultati insperati.

Se desideriamo non rischiare con improvvisazioni e non perdere tempo, possiamo affidarci ad una Metodologia professionale accurata e collaudata.

Un telaio robusto ma anche raffinato e flessibile per adeguarsi ai cambiamenti del mercato, alle asperità delle barriere di contatto, alla competizione più serrata e mgliorare i risultati.

In ogni competizione la differenza tra il primo e il secondo posto è sempre più lieve, ma arrivare secondi equivale a perdere l’intero risultato. Non c’è premio per il n°2.

I corsi di Metodi di vendita, basati su sales models adatti al proprio settore ed esercitazioni specifiche, sono la guida pratica per raggiungere un vantaggio competitivo altrimenti impossibile. Permettono di superare ostacoli e cogliere opportunità che prima sembravano irraggiungibili. Non sono strumenti miracolosi, ma forniscono i migliori mezzi disponibili per i nuovi percorsi del mercato.

 

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