In un mercato che tende a proporre soluzioni sempre più complesse e prodotti indifferenziati, la vendita assume un ruolo sempre più strategico in ogni realtà economica e sociale. E’ una leva di marketing e relazionale fondamentale.
A dispetto di tutto ciò, la figura del Venditore mantiene un contenuto professionale che, nella pratica quotidiana, è affidato ad un’aura imprecisa. Talento, intelligenza, esperienza e quel certo “flair” che fa la differenza. Molti complimenti: bravo, fai di più, sei forte, ecc. Poi però, quando viene il momento di decidere chi conta davvero, nella maggioranza dei casi, per una sorta di regressione scolastica, conta chi produce un lavoro perfettamente misurabili: la produzione, l’amministrazione, ecc. Queste funzioni, queste persone, permangono stabili e virtualmente inattaccabili: il venditore è un personaggio che si consuma e si cambia come le ruote dell’auto. Si usura e, alla fine, non è un dato stabile.
Per fortuna, questa percezione, si scontra con la realtà ogni giorno e la figura del venditore lascia, di fatto, il posto alla reale funzione strategica della Professione di vendita. Ciò che è difficile rimuovere, è l’atteggiamento di disagio verso un ruolo che non rispetta metodi di misurazione precisi, salvo quello del risultato, e solo quando questo risultato è tradotto in termini strettamente numerici. Resta sempre una dimensione imponderabile e soggettiva che si confronta e, a volte confligge, con le necessità di pianificazione e le abitudini amministrative valide con altri settori aziendali.
Il fatto è che per il Venditore (e per la struttura direttiva di vendita), non è prevista alcuna accademia o scuola professionale dedicata alla Vendita, anche se si utilizzano quotidianamente, e sovente inconsapevolmente, molti strumenti altamente professionali e specialistici quali marketing, psicologia, amministrazione, managerialità, leadership…. ma orientati alla vendita.
Le Tecniche di Vendita differiscono da una tipologia di cliente all’altro: non possiamo utilizzare le stesse tecniche per una grande azienda e per un consumatore. Le Tecniche di Vendita differiscono da un tipo di trattativa all’altra: non possiamo usare le stesse tecniche per trattative brevi e trattative lunghe e con differenti interlocutori. Per questo occorre saper scegliere, ad esempio, tra le tecniche di Vendita Complessa e le tecniche di Vendita Semplice.oppure ancora, dalla vendita in negozio,ecc. Se è del tutto normale che qualsiasi professionista debba essere ben preparato, è altrettanto normale che un Venditore lo sia. Occorre che sappia tutto di ogni disciplina e possegga ogni competenza in modo completo? Certamente no, ma è essenziale che possegga le informazioni e le abilità specifiche della propria professione.
Molti corsi di formazione risultano interessanti ma di difficile applicazione pratica. Questa situazione genera una certa sfiducia e la sensazione che non si possa “imparare a vendere”.
Può essere il segnale che non si davvero cosa fare, non si sa come migliorare le prestazioni di vendita e i risultati conseguenti.
Senza il supporto di contenuti, tecniche, metodi e indicazioni precise, lo sforzo verso il risultato si riduce facilmente ad un mero incremento dello stress e dei fattori quantitativi (numero di visite, contatti, tempo, ecc.) senza un proporzionale riscontro nei risultati, anzi, la la qualità e l’efficacia possono subire conseguenze negative.
Sarebbe necessario implementare rapidamente un percorso di apprendimento professionale coerente e utile, senza sprecare tempo e risorse. Tuttavia, senza la necessaria preparazione riguardo le effettive tecniche e metodi di vendita disponibili sul mercato, è difficile agire velocemente ed in modo efficace. Si corre il rischio di frequentare corsi che, sovente, sono orientati solo nominalmente verso la vendita, mentre in realtà si tratta di discipline o tecniche nate con obbiettivi completamente differenti.
Oppure sono corsi efficaci ma non adatti allla propria tipologia di vendita o alla propria azienda. Questo è dovuto, a volte, all’assenza di strumenti specifici, ma più frequentemente ad una impreparazione rispetto alla loro esistenza, appropriatezza e reale utilità: non sorprende dato che queste conoscenze non vengono offerte nel “normale” percorso di apprendimento scolastico ed universitario.
Fortunatamente, la realtà è che non solo esistono gli strumenti, ma sono metodi affidabili e sperimentati, tecniche su cui contare per migliorare le prestazioni e, conseguentemente, i risultati anche nelle situazioni più difficili e nuove, esattamente come avviene in ogni altra professione: come nella medicina, nell’ingegneria, nell’organizzazione, ecc.
Un corso di una giornata non basta e, quasi sempre, non serve: occorre un percorso serio e impegnativo, con la consapevolezza di dover imparare una professione con fatica e volontà, crescendo gradualmente, provando e sperimentando, come ogni professionista.