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Selling Harder doesn’t make you Smarter.

Nella vendita è meglio privilegiare l’efficienza o l’efficacia? Per molti non è un’opzione: fare sempre di più, più velocemente tutto e meglio è un must. Ma funziona davvero? Se pensate che chiedere, anche a voi stessi, più efficienza e più efficacia contemporaneamente sia sempre produttivo, siete in errore: correre più veloci va bene, ma occhio alla strada! Una curva troppo veloce fa perdere il controllo con conseguente perdita di “opportunità”.

Orientare ogni sforzo nel fare di più e più in fretta ritenendo che la qualità del lavoro rimarrà comunque inalterata e che quindi i risultati saranno direttamente proporzionali, è tipico di un lavoro ripetitivo e senza incertezze, l’opposto di un lavoro manageriale e di vendita. È il modo più facile per illudersi che, in fondo, la via per migliorare prestazioni e i risultati sia a portata di mano senza dover cambiare nulla e senza apprendere comportamenti nuovi. Una scelta va inevitabilmente compiuta e può essere la chiave per il successo dei vostri risultati di manager e di professionisti della vendita. 

L’argomento è vasto, quanto mai sensibile ed è materia prima quotidiana di ogni manager e professionista, il dubbio è quasi amletico: è possibile migliorare costantemente l’efficienza, ovvero il numero di visite ai clienti, il numero di contatti, il numero di km percorsi, i tempi, la parte amministrativa e di reporting, i meeting e focalizzare contemporaneamente i propri sforzi qualitativi sul contatto con il cliente senza perdere efficacia? Chiedere agli altri e a noi stessi sempre di più non è difficile, alzare i numeri ed aumentare i criteri di monitoraggio a volte è indispensabile, ma occorre calibrare con grande attenzione questa attività senza lasciarsi prendere la mano dalla facilità con cui si può agire, almeno in ordine teorico, sui parametri.

Salvo eccezioni superumane,  vi troverete a cercare un equilibrio di forza, velocità e tecnica secondo le caratteristiche individuali. Quante volte la vostra attività somiglia ad una battaglia di strategia e intuizione? Allora vi servono creatività, freddezza, precisione, determinazione, rapidità ma senza precipitazione: tutte attività che richiedono un elevato grado di concentrazione e sensibilità tecnica e umana. Il lavoro del sales manager e  del manager in accezione più ampia, è sempre più vicino a quello del coach con competenze e tecniche che non si possono improvvisare ma coltivare pazientemente e con costanza.
Passiamo ora alla pratica di vendita e di scelta manageriale.

  • In quali situazioni è preferibile accentuare l’efficienza (senza escludere l’efficacia), la velocità, ovvero il numero di visite al cliente, il numero di contatti, ecc.? Molto semplice: laddove il contatto con il cliente è breve e la decisione di acquisto è veloce. Più porte avrai bussato più ordini avrai ottenuto. Per queste situazioni le tecniche di vendita semplice e un elevato numero di contatti, accompagnati da un’efficiente pianificazione e organizzazione territoriale sono le chiavi per un successo di prestazioni e risultati.
  • In quali situazioni è preferibile accentuare l’efficacia (senza escludere l’efficienza), la capacità di vendita e di contatto con il cliente, ovvero gli skills, le tecniche di vendita, di negoziazione, ecc.? Molto semplice: laddove i contatti con i clienti sono prolungati e molteplici, dove la decisione di acquisto è complessa o reiterata. Maggiore sarà stato l’utilizzo di energie creative, emotive con adeguate capacità tecniche e maggiori saranno i risultati, anche sul medio e lungo periodo. Per queste situazioni le tecniche di vendita complessa, relazionale e strategica, accompagnate da buone capacità organizzative sono le chiavi per un successo di prestazioni e risultati.

Molto semplice non è sinonimo di “molto facile” ed ogni situazione aziendale chiede un lavoro di analisi e applicazione che porti ad un equilibrio più produttivo tra efficienza ed efficacia. Attenzione allora a non effettuare le combinazioni killer: elevata efficienza ed elevata efficacia ad ogni costo possono essere  dannose quasi quanto bassa efficienza e bassa efficacia. In altre parole: elevata efficienza ed elevata efficacia ad ogni costo possono portare all’effetto opposto, sia in termini motivazionali che di prestazioni. Concludiamo sapendo che la storia di ogni azienda racconta un percorso differente, dove strategie uguali hanno dato risultati opposti e che un’attenta valutazione è indispensabile per agire con reale efficienza ed efficacia. Selling harder doesn’t make you smarter.

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