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Sai davvero cosa succede nella tua rete di vendita?

La realtà di vendita deve essere colta oggettivamente nella sua espressione concreta.

COSA RILEVIAMO NELLE AZIENDE
Durante i nostri incontri con le aziende emerge spesso la difficoltà nel definire con certezza la realtà operativa della rete di vendita.
I risultati sono importanti, ma sono molte le ragioni che possono influenzarli, a volte sono macroscopiche ed altre più sottili.
Come ben sappiamo, un buona rete di vendita può dare risultati insoddisfacenti per molte cause fuori controllo e, viceversa,
può ottenere ottimi risultati grazie a da condizioni di mercato molto favorevoli.

Con certezza possiamo affermare che una rete di vendita con aree di debolezza è vulnerabile, e può bastare una piccola variazione del quadro
competitivo per peggiorare fortemente i risultati e rendere molto difficile tutti i tentativi di recupero.
Occorre saper per cogliere in tempo le vulnerabilità sia in termini competitivi che comportamentali, pena “brutte sorprese” .
A maggior ragione se i risultati sono, anche solo in parte, insoddisfacenti.

LA PERCEZIONE INTERNA ALL’AZIENDA
Uno degli elementi chiave da valutare è la percezione delle difficoltà e delle opportunità da parte dei protagonisti, venditori e sales manager, rispetto alle valutazioni dell’HR, della direzione marketing e direzione generale. Qui, “oltre le posizioni ufficiali”, si può celare di tutto. Un sentimento di impotenza e insoddisfazione (dovuta alle difficoltà di mercato, alle scelte aziendali, ecc.)  come una percezione di assoluta eccellenza con le stesse motivazioni (nonostante le difficoltà di mercato, le scelte aziendali, ecc.). In entrambe le situazioni, data la soggettività delle valutazioni, la vulnerabilità dell’azienda è elevata. In entrambe le situazioni, le possibili differenti percezioni tra “campo” e management sono pericolose per i risultati e il futuro dell’azienda.

COME FARE
Come fare allora per dirimere la questione e arrivare ad una percezione oggettiva e condivisa? Il benchmarking è una strada maestra, ma lo è altrettanto e certamente più puntuale l’osservazione ed analisi dei comportamenti di vendita e competitivi con metodologie di valutazione omogenee e oggettive. Un’analisi comparata dei comportamenti di vendita è una cartina tornasole dello stato di salute della rete di vendita e si fonda su quattro elementi chiave:

  1. atteggiamento verso il lavoro e verso i clienti;
  2. comportamenti di vendita e manageriali;
  3. metodo di lavoro;
  4. quadro competitivo.

Sono la base per costruire un progetto formativo, un piano di marketing o la riorganizzazione della rete di vendita. Chiedi come fare: info@tecnichedivendita.com – tel. +39 029370907.

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