Nel frattempo avrà ascoltato la concorrenza, avrà valutato con colleghi e responsabili, avrà probabilmente ricordato ed utilizzato solo alcune delle  informazioni che gli sono state fornite. Forse non quelle a nostro favore. Avrà allontanato i nostri reiterati tentativi di fornirgli altre informazioni. Infine, se avrà deciso per il nostro prodotto eserciterà tutta la sua forza contrattuale per ottenere le condizioni migliori.

Naturalmente non sempre va in questo modo, altre volte il rapporto è ottimo e la collaborazione del cliente è fattiva. Le ragioni sono molte, ma vale la pena di cercare di capire la situazione quando le cose vanno molto bene invece che molto male. Imparare dagli errori è utile, ma imparare dai successi lo è altrettanto.
Quali sono stati gli ingredienti "magici" che hanno cambiato in meglio la situazione? Proviamo ad esaminarne alcuni.