La vendita di Soluzioni Complesse  (2)

Vendere però è un'altra faccenda, il cliente è un'altra faccenda. Insistere sulle caratteristiche vuol dire fatalmente subire la pressione sul prezzo. Occorre modificare la nostra percezione orientata all'interno dell'azienda e iniziare a pensare come il nostro cliente (conosci te stesso, ma conosci anche il tuo "nemico"). Non è facile quando le abitudini portano a comportamenti di vendita figlie di pressioni sul risultato e sul target da raggiungere a fine mese. Queste pressioni, ben prevedibili. devono diventare stimoli, non stress, pena un peggioramento delle prestazioni. Perché questo avvenga occorre possedere gli strumenti adatti. 

La sfida competitiva è serrata: preparazione, tecnica e metodo sono indispensabili per affrontarla con successo. Nelle vendite complesse, è presente in Italia il Metodo di vendita complessa ARCO, orientato proprio alle trattative lunghe e difficili. Quattro passi precisi per tracciare una rotta sicura anche nelle trattative più impegantive e per cogliere opportunità altrimenti perse.