I Metodi di Vendita
Solution Selling®,
SPIN Selling®, Value SellingTM,
ARCO® THE NEXT SELLING sono solo alcuni dei metodi di vendita più noti. Tuttavia
con
il cliente si tende ad applicare un
comportamento stereotipato: convenevoli, presentazione del prodotto,
vantaggi, adulazione e pressione nel chiudere l'ordine. Per
ognuno sarà differente e forse più completo, ma
lo schema di base sarà
probabilmente simile.Questo comportamento può sembrare corretto e perfino ovvio, in realtà non lo è affatto: non sorprendiamoci se il cliente avrà un atteggiamento non collaborativo e opererà una pressione insopportabile sul prezzo. Non è solo tattica di acquisto: il cliente sa che può ottenere dal venditore soltanto un comportamento fortemente fazioso, poco attento ai suoi interessi personali e aziendali. Un concorrente più preparato e con la tecnica di vendita adatta avrà gioco facile a vincere la trattativa. Il cliente riconosce i tentativi di pressione e persuasione: una volta avute le informazioni che gli servono ci chiamerà "più avanti". segue
