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La Vendita Soluzioni Complesse: metodo ARCO e ARCO 3.0 – NEXT SELLING

DA VENDITORE A BUSINESS-PARTNER
A.R.C.O.
è una Metodologia Completa per la vendita di soluzioni complesse B2B ed è basata sui comportamenti dei venditori di successo.  Nativa in Metodologia NEXT .  E FORMAZIONE  3.0. Disponibile anche per adesioni singole: corso interaziendale.

DESCRIZIONE
Un metodo completo che comprende tutte le fasi di contatto con il cliente, incluse le fasi di pre e post-vendita. Un metodo efficace e ripetibile per affrontare ogni situazione di vendita e allineare le prestazioni verso risultati di eccellenza costanti nel tempo. Un metodo efficace e utile per tutta la vita professionale.
Tecnica, strategia e metodo basati sui comportamenti dei venditori di successo nella vendita di soluzioni complesse negli odierni mercati ad elevata competitività. Quattro fasi indicano, in modo intuitivo e ripetibile, come comportarsi in ogni situazione con il cliente.

A.R.C.O. è disponibile anche con Formazione 3.0 per apprendere, crescere ed esercitarsi creando un processo autoformativo continuo che opera nella normale attività lavorativa attraverso condivisone delle esperienze e delle informazioni.
AUTOFORMAZIONE: il metodo A.R.C.O. introduce a comportamenti e metodi di autoformazione e autocorrezione dei comportamenti di vendita per migliorare progressivamente e con costanza i risultati. Metodologia di apprendimento personalizzata: ogni partecipante segue il proprio percorso di apprendimento secondo le proprie caratteristiche e comportamenti sul campo.

OBIETTIVI DEL CORSO

  • Attuare prestazioni d’eccellenza costanti e ripetute nella vendita di soluzioni complesse B2B
  • Attuare una metodologia di lavoro che risponda con efficacia a tutte le situazioni di vendita
  • Apprendere l’atteggiamento più efficace con il cliente
  • Saper prevenire le obiezioni del cliente
  • Saper individuare, con la collaborazione del cliente e con metodo, i problemi e le opportunità che favoriscono la vendita
  • Saper individuare i criteri di acquisto del cliente per poterli orientare
  • Accentuare la necessità di cambiamento, i problemi e le opportinità per accelerare la decisione di acquisto
  • Concludere la vendita in modo collaborativo e predisporre il post-vendita e le vendite successive.
  • Stabilire una relazione produttiva e di lungo termine con il cliente
  • Saper interloquire in modo efficace con differenti interlocutori e ruoli aziendali
  • Da venditore a business-partner

PROGRAMMA DEL CORSO – DA VENDITORE A PROBLEM SOLVER, DA SOLUTION SELLER A BUSINESS PARTNER

  • Le 4 fasi del Metodo ARCO
  • L’approccio, atteggiamento e mindsetting per una relazione alla pari con il cliente.
  • Individuare le informazioni e le opportunità utili alla vendita
  • Scoprire i problemi e le necessità, anche quelle non evidenti
  • Affrontare e risolvere i problemi del cliente con la propria soluzione
  • Rafforzare l’urgenza d’acquisto
  • Prevenire le obiezioni del cliente
  • Quali domande porre in ogni situazione per orientare la conversazione
  • Tecnica e metodo per porre le domande più efficaci e puntuali
  • Influenzare i criteri di acquisto del cliente
  • Come “essere presenti” nel processo decisionale del cliente anche quando non siamo direttamente coinvolti
  • Come evitare di fornire informazioni inutili o controproducenti
  • Come evitare che dopo una “formidabile presentazione dei prodotti” il cliente dica: molto interessante ma per ora non ci serve o non si faccia più trovare
  • Come differenziarsi anche in presenza di concorrenti con prodotti simili o di commodities
  • Come interloquire e modificare la tattica di vendita con differenti interlocutori del cliente
  • Orientare e far avanzare la trattativa (anche per mesi) verso la soluzione di vendita vincente con la collaborazione attiva del cliente.
  • Costruire una relazione proficua e duratura con il cliente
  • Le regole e i suggerimenti pratici per applicare con efficacia la Metodologia ARCO
  • Autoformazione e autocorrezione dei comportamenti di vendita
  • Dopo il corso: testi ed esercitazioni sulla nostra piattaforma di e-learning per 30gg.
  • Quaderno degli esercizi personale per un apprendimento personalizzato.

La Metodologia ARCO: Moduli Complementari.

  • Sessione di preparazione: autoconsapevolezza ed efficacia del metodo di lavoro.
  • Preparazione della visita al cliente, autoanalisi e autocorrezione, tattica e strategia.
  • Autocorrezione degli errori di vendita, processo di autoformazione.
  • La Value Proposition e la proposta scritta.
  • La vendita strategica: tattica e strategia per differenti interlocutori (approfondimento).
  • Integrazione metodologica con sistemi CRM.
  • Case Study su misura realizzati con clienti simulati e/o reali.
  • Lo Storytelling per la Vendita di Soluzioni Complesse

La metodologia è basata sui comportamenti e gli atteggiamenti dei venditori di successo. Pratico ed efficace, aumenta le probabilità di successo anche in trattative difficili e permette di cogliere nuove opportunità in molte situazioni normalmente giudicate “perse in partenza” o con clienti potenziali.

A.R.C.O 3.0  segue le stesse linee formative ed è realizzato con metodologia Formativa NEXT 3.0.
Formazione 3.0: apprendere, crescere ed esercitarsi creando un processo autoformativo continuo che opera nella normale attività lavorativa attraverso condivisone delle esperienze e delle informazioni.

  • Formazione online di preparazione al lavoro in aula.
  • Formazione in aula con esercitazioni e valutazioni, individuali e condivise, online.
  • Quaderno degli esercizi in aula su piattaforma LMS.
  • Formazione pratica sul campo con sessioni e valutazioni online.
  • Condivisone online delle esperienze e delle informazioni.
  • Community learning.
  • Community Management.
  • Collaborative Working
  • Accesso e navigazione a piattaforma LMS (Learning Management System) attraverso PC, Tablet e Smarthphone via App (IOS/Android)
  • Accesso e navigazioni sicuri con crittografia certificata SSL (Secure Socket Layer)

Destinatari.
Personale di vendita, Sales Manager, Imprenditori (con esperienza), Manager e tecnici di supporto.

Esercitazioni.
Case study con trattativa di vendita reale e/o simulata, quaderno degli esercizi personale, video, role-play, interattività
, elevata intensità.

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