La vendita di Soluzioni Complesse

Servizi e prodotti sempre più simili tra loro spingono verso una competizione che si concentra sulle caratteristiche e sul prezzo. Ma vendere soluzioni complesse è un'altra faccenda. 

La velocità con cui vengono presentati nuovi prodotti non è sempre proporzionale alla loro effettiva utilità. Il risultato è che nelle trattative di vendita vengono enfatizzate le caratteristiche, come se queste potessero convincere il cliente all'acquisto.

L'appiattimento della vendita sulle caratteristiche è tipico del mercato ICT e di altri dove la componente tecnologica è elevata. E' una situazione probabilmente influenzata dalla percezione tecnica del prodotto. L'effetto sull'attività di vendita è quello di sentirsi forti quando il proprio prodotto possiede caratteristiche "migliori" e deboli quando invece (secondo noi) "pecchiamo" in qualche feature. 

E' una visione solitamente proposta da chi possiede un rilevante background tecnico, oppure non trova altre leve utili. segue