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Le tecniche di vendita oggi

Non esistono tecniche di vendita valide per tutte le situazioni. Fatte salve alcune tecniche di comunicazione di base, ogni settore, azienda ed ogni tipologia di cliente possiedono esigenze differenti: un impianto industriale non può essere venduto utilizzando le stesse tecniche usate per un’automobile al consumatore ( la stessa automobile richiederà tecniche differenti quando si tratta di una flotta aziendale), lo stesso vale per un telefono cellulare, un software, un prodotto finanziario, un abito per bambini, un prodotto dietetico ecc.

Sembra ovvio, ma la realtà formativa più diffusa sovente non riconosce queste differenze: utilizza le medesime tecniche adattandole alle differenti situazioni. Non si tratta di tecniche “sbagliate”, ma saranno certamente efficaci in alcune situazioni e non in altre.

Molte tecniche sono nate in periodi storici con situazioni economiche e competitive completamente differenti da quelle odierne. Eppure continuano ad essere riproposte senza variazioni significative.

Altre attingono a contesti “psicologici/neurologi” trasferendo tecniche nate con altri scopi rispetto alla vendita. Sono interessanti ed in alcuni casi utili ma difficili da applicare in un normale contesto lavorativo: il rischio è di assumere comportamenti e giudizi errati che aiutano comportamenti controproducenti. Con questo non vogliamo sostenere che siano da evitare, ma certamente da “maneggiare con cura” e consapevoli che possono indurre opinioni e giudizi non affidabili riguardo atteggiamenti e comportamenti dei nostri interlocutori. Un talento può ottenere una buona performance, ma un professionista preparato può batterlo facilmente anche possedendo qualità inferiori.

La tecnica fa la differenza nella vendita come in ogni altra attività. Come preparasi senza correre il rischio di sprecare tempo e denaro?

Il primo suggerimento è di imparare ad osservare se stessi e gli altri nelle trattative di vendita, cercare di individuare e cogliere i comportamenti. Sarà abbastanza agevole notare che ognuno, anche inconsapevolmente, segue uno schema abbastanza preciso e ripetuto. Dall’analisi di questa matrice comportamentale si potrà trarre innanzitutto la consapevolezza del proprio modo di operare e si potrà iniziare, gradualmente, a porre in atto alcune correzioni.

Il secondo suggerimento è quello di individuare un buon libro od un buon corso che si occupi della vendita utilizzando tecniche e contenuti professionali per poter far tesoro della propria esperienza.

Individuare un buon libro non è semplice. I libri in commercio, per ragioni essenzialmente editoriali, sono in larga misura orientati a colpire l’immaginazione e il desiderio di conoscere rapidamente i “trucchi e i segreti” per imparare presto le “formule magiche” della vendita. Terzo suggerimento: orientatevi verso libri e corsi che non dichiarino in modo presuntuoso (e accattivante) l’ennesimo super libro o super corso del “formidabile” personaggio di turno. La vendita, come ogni altra professione, è un percorso che va affrontato con impegno: le scorciatoie lasciano la sensazione di aver capito, a volte entusiasmano, ma difficilmente aiutano davvero nelle difficoltà quotidiane.

Quarto suggerimento: scegliete libri (inevitabilmente in lingua inglese, salvo eccezioni e traduzioni storiche) e corsi che si basino su format solidi e storicamente e coerenti con il vostro specifico tipo di vendita. Il caso più comune riguarda pubblicazioni e corsi validi ma basati su tecniche sviluppate, originariamente, per i mercati degli anni ’60 e non più attuali: i criteri di acquisto sono radicalmente cambiati.

Quinto suggerimento: qualche indicazione pratica per comprendere pienamente il proprio modo di lavorare, ponetevi queste domande: Quali sono le difficoltà più frequenti che incontrate? I vostri prodotti richiedono la vendita di soluzioni complesse o sono beni e servizi semplici (oppure, dipende da…)? a quali clienti vi rivolgete? Aziende, consumatori, artigiani, ecc. Chi sono i vostri interlocutori? Titolari, uff. acquisti, negozianti, tecnici, consumatori, manager, alcuni di questi, ecc. Su cosa è focalizzata la conversazione con il cliente? Quanto è lunga, mediamente una vostra trattativa di vendita? Sono solo alcuni esempi delle domande che ognuno dovrebbe porsi per comprendere quale tattica e strategia di vendita è più efficace per la sua situazione. In altre parole, apprendere la tecnica di vendita non è molto differente dall’apprendere qualsiasi altra tecnica.

Sesto suggerimento: abbiate pazienza, la velocità è importante, ma troppo frequentemente è una scorciatoia per continuare a lavorare ripetendo esattamente gli stessi errori. La gradualità e la costanza sono noiose solo per chi non impara nulla o pensa di non avere nulla da imparare. Se invece ogni contatto ed ogni esperienza vi insegna qualcosa, la costanza e la gradualità saranno un percorso di crescita incessante e sorprendente. Dopo un solo mese vi stupirete di quanto avrete progredito e i vostri colleghi, anche quando si pavoneggiano con malcelata presunzione, vi sembraranno formichine che si avventano su briciole di pane e non vedono i gli ottimi bocconi accanto.

Settimo suggerimento: nessuno ha il controllo del vostro atteggiamento e comportamento, sono forze potentissime sotto il vostro completo controllo: usatele in modo consapevole ed efficace.  Successivamente, l’applicazione graduale e costante delle indicazioni apprese, permetterà di raggiungere risultati prima impossibili. Uno degli obbiettivi chiave che ci poniamo nel nostro lavoro di formazione, è proprio quello di costruire percorsi professionali efficaci attraverso corsi di vendita e comunicazione e strumenti online focalizzati sulle situazioni dei partecipanti. Le Tecniche di Vendita, come ogni disciplina differiscono da un settore all’altro.

Quando i risultati non arrivano, o quando gli obbiettivi sono ambiziosi, si tende ad aumentare la pressione e il controllo sull’attività di vendita. Si tratta di una legittima azione di monitoraggio per incrementare lo sforzo di vendita e ottenere dati gestibili razionalmente, ma non può bastare. Il costo di un contatto personale con il cliente tende a crescere con il decrescere della qualità del contatto stesso: più contatti difficilmente producono un proporzionale incremento dei risultati e sovente abbassano la qualità. Quanto costa questa situazione?

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