Go to Top
  • Nessun prodotto nel carrello.

vendere soluzioni complesse

La vendita di soluzioni complesse si differenzia per la lunghezza e complessità delle trattative, differenti interlocutori, beni e servizi sempre più percepiti dal cliente come simili tra loro e un contesto competitivo ricco di concorrenza.

Nelle trattative di vendita vengono conseguentemente enfatizzate le caratteristiche e i vantaggi, come se questa possa essere la via maestra per convincere il cliente all’acquisto. In un mercato in forte crescita e meno globalizzato, come accadeva molti anni fa, era corretto: in fondo la domanda sosteneva le vendite e si vendeva a clienti già in buona misura autoconvinti che non pretendevano o pensavano di non poter pretendere di più. Ma vendere soluzioni complesse, oggi, è un’altra faccenda.

In realtà, oggi, questo comportamento accresce nel cliente la percezione che siamo “uguali agli altri” e che non potrà attendersi comportamenti differenti. L’appiattimento delle tecniche di vendita sulle caratteristiche è tipico di prodotti tecnici, ma è soprattutto tipico di un modo di vendere focalizzato sul prodotto e sulla sua presentazione ( se non parlo del mio prodotto non sto veramente vendendo!).E’ una situazione probabilmente influenzata anche dalla percezione tecnica del prodotto o della insicurezza nell’affrontare il cliente sul suo terreno: “Fintanto che parlo del mio prodotto mi sento al sicuro”.

Altri elementi su cui a volte ci si focalizza sono le influenze d’acquisto e tecniche “psicologiche”., ma queste, seppure valide, hanno un effetto che difficilmente supera il tempo di contatto e sono molto difficili da applicare normale contesto lavorativo fatto di ritmi serrati, obbiettivi da raggiungere, problemi da risolvere, molteplici contatti quotidiani, ecc. L’effetto sull’attività di vendita è quello di sentirsi forti quando il prodotto possiede caratteristiche e costi “migliori” (secondo noi) e deboli quando invece (sempre secondo noi) è inferiore o più costoso della concorrenza. Ma nessun prodotto e azienda può possedere sempre queste caratteristiche di vantaggio sulla concorrenza ed ogni volta questo varia secondo la situazione, la sola eccellenza che può essere mantenuta costante è nei comportamenti di vendita e di post vendita, questo fa la differenza.

La conseguenza più probabile è che Il cliente acquisisca le informazioni che ritiene necessarie e decida o rinvii senza poter fare nulla. In realtà non c’è ancora stata Vendita e a poco servirà saper gestire le obiezioni e cercare la chiusura del contratto, oppure attivare astute tecniche di influenza e di presentazione: sono tecniche più utili in altre situazioni. Il punto è che non abbiamo leve per agire ne’ un alleato con cui lavorare. Nella vendita di beni e servizi complessi occorrono tecniche e comportamenti specifici che non si possono improvvisare. pena tanta fatica inutile ed opportunità perse.

 

 

Condividi