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Se sai vendere puoi vendere qualsiasi cosa?

Se sai vendere puoi vendere qualsiasi cosa?
In parte è vero, ma per competere in gara devi prepararti da professionista: non puoi partecipare alla corsa sui 100 metri
se ti sei preparato per la maratona. Non puoi affrontare un grande cliente se ti sei preparato per vendere in modo generico, oppure ad un consumatore o un piccolo imprenditore.
La formazione deve essere specialistica per migliorare i risultati ed evitare tanta fatica inutile.

Le attività umane somigliano molto allo sport e vi troviamo metafore utili per comprenderle al meglio.
Un grande centravanti non saprà difendere altrettanto bene di un difensore e nemmeno… giocare a baseball. Tutto questo sembra ovvio quando parliamo di sport ma diventa improvvisamente meno ovvio quando si parla di formazione vendita, e lo stesso potremmo affermare per la comunicazione e il management.

Le ragioni sono molte. In primo luogo la commistione tra formazione comunicazione e formazione vendite: pur avendo ampie aree di sovrapposizione restano due elementi differenti. Questo accade in parte per carenza di know-how adeguato, ma soprattutto per un approccio stereotipato e abitudini consolidate: ogni sales manager sa benissimo di poter contare sia su prestazioni di eccellenza che su altre più mediocri, però attribuisce le differenze a fattori quali l’impegno, la capacità personale, il carattere, ecc. Certamente ha buone ragioni per affermarlo, ma pochi considerano quanto possa essere determinante una specifica formazione vendite e quanto questa possa risolvere problemi, anche comportamentali, e accentuare soluzioni. Risultati di vendita più appaganti, maggiore impegno personale, migliore clima relazionale ed aziendale.  In altre parole, essere ben preparati per la competizione che si deve affrontare elimina la fatica inutile, orienta gli sforzi ai risultati, fornisce gli strumenti adatti, aumenta l’efficienza ed abbassa lo stress. Nulla di più dell’ovvio: solo un addestramento adeguato, come accade in ogni altra professione e attività umana. Cosa fare? In primo luogo lavorare con grande attenzione in fase di selezione (sarà oggetto di un prossimo articolo), ma anche in questo caso anche un grande talento senza preparazione ed allenamento specifici, pur essendo avvantaggiato, non potrà esprimere il suo potenziale. E’ inoltre determinante che preparazione ed allenamnento siano coerenti con la competizione, ovvero con la tipologia di vendita che andrà ad affrontare, il settore, l’organizzazione aziendale, ecc. Se è vero che alcuni “esercizi” possono essere comuni a tutte le discipline, è altrettanto assodato che la preparazione vera deve essere specifica. Non possiamo erogare corsi di vendita (ma anche di altro tipo) generici utilizzando tecniche generiche ed adattarle allo scopo. Dobbiamo utilizzare corsi con tecniche specifiche per tipologia di vendita (NEXT Selling), es.: Vendita Semplice B2B, Vendita ComplessaB2B, Vendita al ConsumatoreB2C, Vendita Consulenziale, Vendita in Farmacia, Vendita Telefonica, ecc.

Comportamenti vincenti in un ambiente e con un certo tipo di clienti non lo sono necessariamente in un altro.

E quando la rete di vendita è già costituita o la migrazione da un incarico all’altro non ha permesso una selezione adeguata? Occorre migliorare le prestazioni anche quando il personale di vendita non possegga caratteristiche e preparazione adeguate alla nuova tipologia di vendita o comunque alla specifica situazione: come attraverso una preparazione sportiva specifica si affronta uno sport specifico, allo stesso modo attraverso una formazione vendite specifica si affronta una nuova tipologia di vendita o situazione specifica (lo stesso concetto può essere traslato in ambito formativo comunicazione e management) . Sottovalutare questo aspetto può essere esiziale per una rete commerciale, incluso il tempo necessario ad “entrare in partita”, che può essere accelerato.

Per fare questo occorre approntare un piano formativo ad hoc per la rete di vendita, come con l’utilizzo della Metodologia NEXT e i programmi Non Solo Aula che assicurano un’analisi comportamentale e “ambientale” efficace, disponendo di metodi e contenuti adeguati ad ogni situazione, oltre a strumenti comunicazionali e integrativi. Tutto questo sembra ovvio, eppure ancora oggi è diffusa l’opinione  che “la vendita sia tutta uguale e che alla fine basta saper vendere” e che un “buon corso è un buon corso e alla fine è  solo un corso di vendita”. Come naturale conseguenza asssistiamo al fiorire di corsi di vendita “avanzata” o “psicologici” generici come se potessero essere adatti ad ogni situazione.

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Nei prossimi articoli:

  • Come fare quando le tipologie si clienti sono differenti?
  • E’ possibile selezionare o distinguere il talento giusto?

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