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Vendere Soluzioni Complesse B2B – tecniche e metodi

La differenza tra vincere e perdere è sempre più sottile. Lunghezza e complessità delle trattative, beni e servizi percepiti dai clienti come simili tra loro, differenti interlocutori ed un contesto competitivo molto dinamico impongono di non accontentarsi delle “solite” tecniche di vendita: la differenza tra vincere e perdere è sempre più sottile e può costare moltissimo all’azienda che sottovaluti questi aspetti.

La consuetudine, un tipo di formazione non adeguato o la semplice intuizione/improvvisazione possono portare a comportamenti meno efficaci o controproducenti. Tra gli errori più comuni:

  • ritenere caratteristiche e vantaggi del prodotto elementi chiave nella vendita complessa B2B
  • puntare molto sulla presentazione del prodotto
  • puntare molto sulla relazione personale
  • controbattere alle obiezioni per convincere il cliente
  • contare molto su tecniche di influenza d’acquisto “psicologiche”

Come avrete notato, abbiamo elencato, anche un po’ provocatoriamente, una serie di comportamenti di vendita comunemente ritenuti efficaci a sottolineare il fatto che non è la qualità del comportamento a costituire un possibile errore, ma la tipologia stessa del comportamentonon non coerente con la vendita di soluzioni complesse: il punto chiave è l’allinemaento al processo decisionale del cliente. Non si tratta quindi semplicemente di migliorare i comportamenti ma di modificarli. Questi comportamenti di vendita non sono”sbagliati” e rimangono validi ed efficaci in altre tipologie di vendita (es.: Vendita Semplice) ed in alcune situazioni: fintanto che i mercati erano in rapida crescita e la concorrenza era minimale (molti, molti anni fa) i comportamenti su indicati erano opportuni anche nella vendita di soluzioni complesse.

I problemi più comuni nella vendita di soluzioni complesse:

  • disallineamento tra il processo decisionale di vendita e di acquisto
  • disallineamento delle prestazioni della rete di vendita: comportamenti individuali non regolati da metodologie comuni
  • prestazioni medie coerenti con comportamenti stereotipati e tecniche inadatte
  • relazioni di “subordinazione” verso i clienti ed eccessiva pressione sul prezzo
  • oggi i prodotti sono sempre più simili (o percepiti tali) tra loro e la differenza tra vincere e perdere è minima

Il problema chiave delle consuete tecniche di vendita è il fatto che non sono allineate al processo decisionale del cliente e non riescono quindi ad influenzarlo ed aiutarlo in modo efficace, costruendo una relazione produttiva e duratura. L’assenza di un metodo condiviso ed efficace determina oscillazioni nelle prestazioni, anche nello stesso venditore sottoposto a stress e urgenze. Il sales manager non può contare su riferimenti metodologici e comportamentali condivisi. E’ una situazione probabilmente influenzata anche dalla percezione tecnica del prodotto o della insicurezza nell’affrontare il cliente sul suo terreno: “Fintanto che parlo del mio prodotto mi sento al sicuro”. Altri elementi su cui a volte ci si focalizza sono le influenze d’acquisto e tecniche “psicologiche”, ma queste, seppure valide, hanno un effetto che difficilmente supera il tempo di contatto e sono molto difficili da applicare nel normale contesto lavorativo fatto di ritmi serrati.

La conseguenza più probabile è che il cliente acquisisca le informazioni che ritiene necessarie e decida o rinvii senza poter fare nulla. In realtà non c’è ancora stata Vendita e a poco servirà saper gestire le obiezioni e cercare la chiusura del contratto, oppure attivare astute tecniche psicologiche di influenza e di presentazione. Il punto è che non abbiamo leve per agire ne’ un alleato con cui lavorare.

La soluzione:

  • acquisire tecniche specifiche per la vendita di soluzioni complesse oggi
  • acquisire una metodologia intuitiva che permetta prestazioni d’eccellenza più costanti e più efficaci
  • acquisire, come ogni altro professionista, un metodo di lavoro che costituisca una guida e un riferimento certi

Il quadro va completamente capovolto: occorre cambiare il punto di vista e agire in modo davvero efficace, oggi dobbiamo vendere dove prima non vendevamo, oltre a migliorare le prestazioni. Per ottenere questo risultato occorre attuare tecniche e metodologie adeguate: un professionista (qualsiasi professionista), non improvvisa il suo modo di lavorare, attua un metodo professionale che lo supporta in ogni situazione.

La Metodologia di Vendita Complessa ARCO nativa in Metodologia NEXT permette di allineare la rete di vendita verso prestazioni d’eccellenza in ogni fase del contatto di vendita e nelle fasi di preparazione della visita, nell’autocorrezione dei comportamenti dopo la visita al cliente e nella stesura della proposta scritta. Utilizza metodologie di vendita complessa che allineano il processo di acquisto a quello di vendita rendendo disponibili leve competitive altrimenti inutilizzabili: Metodologia di Vendita Complessa ARCO.

 

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