Go to Top
  • Nessun prodotto nel carrello.

Metodologia di Vendita Soluzioni Complesse ARCO – Il Tiro con l’ARCO – NEXT SELLING

armetodologia di vendita complessa arcoNella tecnica con bersaglio in movimento del Tiro con l’Arco, diversamente che nella tecnica con bersaglio fermo, la freccia compie una parabola (non una traiettoria rettilinea) e la mira è, apparentemente, in tutt’altra direzione rispetto all’obbiettivo: traccia e anticipa il movimento del bersaglio e compie il percorso  più breve possibile per centrare l’obbiettivo.

Allo stesso modo nella vendita di soluzioni complesse, un tiro in “linea retta”, seppure preciso, oggi viene percepito dal cliente come un tentativo fazioso e non lungimirante di vendere una soluzione complessa che può essere strategica per il cliente: soddisfa un “attaccamento al prodotto” del venditore e ma evidenzia un pericoloso disinteresse verso le reali (complesse e sempre in evoluzione) esigenze del cliente. Questo viene chiaramente percepito, indebolisce la posizione competitiva e allinea tra i molti fornitori possibili aumentando la vunerabilità alla pressione sul prezzo.

Una buona strategia di vendita che consideri le esigenze del cliente effettua una istantanea e attua le azioni più opportune, ma in realtà la situazione è sempre ed in costante evoluzione e un’istantanea, per quanto precisa e dettagliata invecchia velocemente. Focalizzarsi solo sullo scoprire le esigenze del cliente e soddisfarle è un metodo valido ma insufficiente, soprattutto oggi dove tra vincere o perdere la differenza è sempre più sottile. Inoltre, le “esigenze del cliente” non definiscono la complessità delle situazioni e costituiscono solo una parte dei fatti rilevanti nella decisione di acquisto. Una eccellente strategia di vendita, come la Metodologia ARCO, attua una tecnica di contatto dinamica: la situazione non evolve necessariamente a causa di fatti nuovi, ma secondo un naturale processo di comprensione e valutazione del cliente stesso di tutti gli interlocutori coinvolti. La Metodologia ARCO è allineata al processo decisionale del cliente che percepisce il venditore come un reale aiuto a migliorare la qualità della sua decisione, a risolvere i problemi ed a cogliere tutte le opportunità

Oggi, buona capacità di relazione, presentazione dei prodotti, rispondere alle obiezioni e “psicologia” aiutano ma sono disallineati alle esigenze della vendita di soluzioni complesse (in altri tipi di vendita rimangono efficaci).
I processi decisionali dei clienti seguono dinamiche differenti e senza un metodo e un insegnamento è difficile compiere il percorso più efficace.

A.R.C.O. è una metodologia completa e professionale basata sui comportamenti di successo: prestazioni d’eccellenza costanti nel tempo e risultati superiori alle attese. Adatto soprattutto a personale di vendita esperto.

Condividi