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Corso di vendita e negoziazione a clienti business (B2B)

Corso di vendita solido e sperimentato con migliaia di partecipanti.
Dedicato a reti commerciali dirette e indirette che operano con clienti business (aziende, distributori, negozi, ecc).

Il corso è altamente professionale e permette di apprendere le più avanzate tecniche di vendita e negoziazione. Percorre tutte le fasi di contatto con il cliente entrando nel dettaglio di ciascuna fase. Vengono affrontati sia gli aspetti razionali che emotivi della vendita.

Programmi formativi su misura per le esigenze aziendali.
Il corso è fruibile anche online tramite aula virtuale.

CONTENUTI

  • Come riconoscere i bisogni del cliente.
  • L’analisi dei bisogni: metodi e caratteristiche.
  • La relazione con il cliente come fattore critico di successo nella vendita B2B.
  • La capacità di negoziare per una relazione produttiva e duratura.
  • La negoziazione e la vendita: sinergie ed efficacia.
  • Domande aperte: propositive; induttive; deduttive e ad incastro.
  • Domande chiuse: semplici e strutturate; le domande di precisione e a doppia alternativa
  • L’uso dei canali della comunicazione nella vendita, la comunicazione strategica.
  • Il canale verbale: parole calde, linguaggio tecnico, vocabolario personale.
  • Come capire e usare le parole calde del cliente in pochi minuti.
  • La presentazione del prodotto: il linguaggio emotivo, la vendita dei valori aggiunti.
  • Le leggi della persuasione, negoziare orientando il cliente.
  • Come presentare al meglio il prezzo.
  • Tecniche efficaci per negoziare la scontistica.
  • L’uso strategico del contrasto, contraccambio e impegno e coerenza nella proposta di vendita.
  • La gestione delle obiezioni. Come ristrutturare le obiezioni con le seguenti tecniche:
    analogia di tempo generica, analogia di ruolo, diverse conseguenze.
  • Tecniche di chiusura della vendita senza forzare il cliente.

METODOLOGIA FORMATIVA: il corso prevede la descrizione dei fondamenti teorici di comunicazione e tecniche di vendita, elevata interattività con il docente e tra i partecipanti. Esercitazioni pratiche: sono previste sessioni pratiche con esercitazioni individuali e di gruppo, role-playing con situazioni reali per trovare e condividere soluzioni, comprendere difficoltà ed opportunità, applicare le tecniche apprese, essere preparati all’attività lavorativa quotidiana.
Questionario di apprendimento online prima e al termine del corso per comprendere e misurare i progressi compiuti con valutazione del docente.

DESTINATARI: grandi aziende e PMI; venditori, agenti di commercio, consulenti di vendita, sales manager, direttori vendite, imprenditori.

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Chiedi maggiori informazioni per conoscere tutti i corsi e per un programma formativo su misura per la tua azienda: tel. (+39) 02 9370 907, info@tecnichedivendita.com.