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Corso di vendita e negoziazione a clienti business (B2B)

Corso di vendita solido e sperimentato con migliaia di partecipanti.
Dedicato a reti commerciali dirette e indirette che operano con clienti business (aziende, distributori, negozi, ecc).

Il corso è altamente professionale e permette di apprendere le più avanzate tecniche di vendita e negoziazione. Percorre tutte le fasi di contatto con il cliente entrando nel dettaglio di ciascuna fase. Vengono affrontati sia gli aspetti razionali che emotivi della vendita.

CONTENUTI

  • Come riconoscere i bisogni del cliente.
  • L’analisi dei bisogni: metodi e caratteristiche.
  • La relazione con il cliente come fattore critico di successo nella vendita B2B.
  • La capacità di negoziare per una relazione produttiva e duratura.
  • La negoziazione e la vendita: sinergie ed efficacia.
  • Domande aperte: propositive; induttive; deduttive e ad incastro.
  • Domande chiuse: semplici e strutturate; le domande di precisione e a doppia alternativa
  • L’uso dei canali della comunicazione nella vendita, la comunicazione strategica.
  • Il canale verbale: parole calde, linguaggio tecnico, vocabolario personale.
  • Come capire e usare le parole calde del cliente in pochi minuti.
  • La presentazione del prodotto: il linguaggio emotivo, la vendita dei valori aggiunti.
  • Le leggi della persuasione, negoziare orientando il cliente.
  • Come presentare al meglio il prezzo.
  • Tecniche efficaci per negoziare la scontistica.
  • L’uso strategico del contrasto, contraccambio e impegno e coerenza nella proposta di vendita.
  • La gestione delle obiezioni. Come ristrutturare le obiezioni con le seguenti tecniche:
    analogia di tempo generica, analogia di ruolo, diverse conseguenze.
  • Tecniche di chiusura della vendita senza forzare il cliente.

METODOLOGIA FORMATIVA: il corso prevede la descrizione dei fondamenti teorici di comunicazione e tecniche di vendita, elevata interattività con il docente e tra i partecipanti. Esercitazioni pratiche: sono previste sessioni pratiche con esercitazioni individuali e di gruppo, role-playing con situazioni reali per trovare e condividere soluzioni, comprendere difficoltà ed opportunità, applicare le tecniche apprese, essere preparati all’attività lavorativa quotidiana.
Questionario di apprendimento online prima e al termine del corso per comprendere e misurare i progressi compiuti con valutazione del docente.

Il corso è fruibile anche online nalla ns. aula virtuale.

DESTINATARI: grandi aziende e PMI; venditori, agenti di commercio, consulenti di vendita, sales manager, direttori vendite, imprenditori.

Programmi formativi su misura per le esigenze aziendali.

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Chiedi maggiori informazioni per conoscere tutti i corsi e per un programma formativo su misura per la tua azienda: tel. (+39) 02 9370 907, info@tecnichedivendita.com.