DESCRIZIONE
Un corso di vendita altamente professionale per apprendere le tecniche
di vendita e negoziazione più avanzate e sperimentate. Percorre tutte le
fasi di contatto con il cliente entrando nel dettaglio di ciascuna
fase. Vengono affrontati sia gli aspetti razionali che emotivi della
vendita.
Le tecniche apprese permetteranno un approccio consapevole e professionale per gestire ogni aspetto della trattativa di vendita. Il corso è marcatamente pratico ed esperienziale per una rapida applicazione nel lavoro quotidiano.
OBIETTIVI
- Fornire strumenti di vendita e negoziazione pratici, efficaci e di rapido utilizzo nella vendita B2B.
- Acquisire tecniche di vendita e capacità relazionali utili per l’intera vita professionale.
- Acquisire un set completo di tecniche e metodi per il miglioramento delle prestazioni e dei risultati.
CONTENUTI
- Come riconoscere i bisogni del cliente.
- L’analisi dei bisogni: metodi e caratteristiche.
- La relazione con il cliente come fattore critico di successo nella vendita B2B.
- La capacità di negoziare per una relazione produttiva e duratura.
- La negoziazione e la vendita: sinergie ed efficacia.
- Domande aperte: propositive; induttive; deduttive e ad incastro.
- Domande chiuse: semplici e strutturate; le domande di precisione e a doppia alternativa
- L’uso dei canali della comunicazione nella vendita, la comunicazione strategica.
- Il canale verbale: parole calde, linguaggio tecnico, vocabolario personale.
- Come capire e usare le parole calde del cliente in pochi minuti.
- La presentazione del prodotto: il linguaggio emotivo, la vendita dei valori aggiunti.
- Le leggi della persuasione, negoziare orientando il cliente.
- Come presentare al meglio il prezzo.
- Tecniche efficaci per negoziare la scontistica.
- L’uso strategico del contrasto, contraccambio e impegno e coerenza nella proposta di vendita.
- La gestione delle obiezioni. Come ristrutturare le obiezioni con le seguenti tecniche:
analogia di tempo generica, analogia di ruolo, diverse conseguenze. - Tecniche di chiusura della vendita senza forzare il cliente.
METODOLOGIA FORMATIVA: il corso prevede la
descrizione dei fondamenti teorici di comunicazione e tecniche di
vendita, elevata interattività con il docente e tra i partecipanti.
Esercitazioni pratiche: sono previste sessioni pratiche con
esercitazioni individuali e di gruppo, role-playing con situazioni reali
per trovare e condividere soluzioni, comprendere difficoltà ed
opportunità, applicare le tecniche apprese, essere preparati
all’attività lavorativa quotidiana.
Questionario di apprendimento online prima e al termine del corso per comprendere e misurare i progressi compiuti con valutazione del docente.
DESTINATARI: grandi aziende e PMI; venditori, agenti di commercio, consulenti di vendita, sales manager, direttori vendite, imprenditori.