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LA VENDITA DI SOLUZIONI COMPLESSE B2B – METODO ARCO

DA VENDITORE A BUSINESS-PARTNER

 

COMPLEX SALES TRAINING
Hai fatto l’analisi dei bisogni, una fantastica presentazione e risposto alle obiezioni.
Pensi di aver fatto tutto bene,
ma poi il cliente non ha acquistato?

Non hai applicato la vendita di soluzioni complesse!

 

QUANDO È UTILE QUESTO CORSO DI FORMAZIONE

La vendita di soluzioni complesse si applica generalmente dove sono presenti prodotti che possiedono contenuti tecnici e applicativi importanti che devono essere venduti attagliandoli alle esigenze dello specifico cliente. Spesso sono accompagnati da servizi ad alto valore aggiunto. Il lavoro di vendita svolto in modo professionale è essenziale per il raggiungimento dei risultati e per affrontare e battere la concorrenza: i prodotti e i servizi sono parte di una soluzione ed hanno bisogno della “voce giusta” per esprimere tutto il loro potenziale.

La relazione con il cliente è caratterizzata da un approccio consulenziale e possono essere presenti differenti interlocutori. Le trattative di vendita di solito sono medio-lunghe e possono durare diversi mesi/anni. Tattiche e strategie che si intersecano tra cliente e venditore in modo spesso imprevedibile e a volte di difficile interpretazione.

 

PERCHÈ È DIFFERENTE E MOLTO UTILE

Esistono innumerevoli corsi di formazione e altrettante tecniche di vendita. I problemi chiave di questi corsi sono la difficoltà nell’applicare sul campo quanto si apprende in aula e nella mancanza di un percorso preciso che guidi/aiuti la vendita in ogni situazione. Il venditore termina il corso spesso con forti aspettative e con la convinzione di aver appreso qualche “formidabile trucco”.  La realtà quotidiana spesso smentisce queste aspettative e, nella maggior parte dei casi, torna a vendere come faceva prima: il corso è stato molto interessante ma poco utile.

La metodologia ARCO è semplice, intuitiva, fortemente sperimentata ed utilizza le metodologie specifiche della vendita complessa. Non si limita ad insegnare “tecniche di vendita”: fornisce un metodo ripetibile e puntuale che aumneta la qualità del lavoro, lo rende altamente professionale e facilita le azioni di vendita.  Allinea la rete verso prestazioni di eccellenza che non sono di breve durata, ma rimangono costanti nel tempo. Non può essere un corso per dare solo “un po’ di formazione”: deve essere un percorso finalizzato a costruire una professionalità ed una rete di vendita forti e ben coese con gli obiettivi aziendali. È fortemente consigliato anche al personale tecnico che lavora in team con i venditori.

  • A.R.C.O. è un programma formativo esclusivo TEVECO.
  • Allinea le prestazioni della rete di vendita verso risultati di eccellenza costanti.
  • È un metodo di lavoro basato sui comportamenti dei venditori di successo.
  • È molto efficace anche in mercati ipercompetitivi, anche con prodotti e servizi molto simili.

 

La conoscenza e l’applicazione di un metodo efficace è indispensabile per:

  1. condurre la trattativa di vendita in modo consapevole e con un piano d’azione efficace;
  2. comprendere e agire in ogni situazione.
  3. realizzare quella somma di azioni che il cliente deve compiere per: ottenere la vendita, raggiungere gli obiettivi, mantenere la relazione forte e produttiva, vincere la concorrenza, preparare la prossima vendita.

 

COSA IMPARERAI

  • Le QUATTRO FASI del METODO ARCO.
  • La vendita evoluta, non solo venditore e non solo consulente: diventare business partner.
  • Essere tra quel 5% di fornitori che il cliente considera davvero importanti.
  • Negoziare con differenti interlocutori e ruoli aziendali.
  • Stabilire una relazione produttiva e di lungo termine con il cliente
  • Tecniche di autocorrezione dei comportamenti.
  • Non perdere opportunità di vendita e vedere opportunità anche dove “sembrava impossibile”.
  • Non subire eccessiva pressione sul prezzo, alzare i margini di guadagno.
  • Apprendere un metodo efficace e utile per tutta la vita professionale.
  • Attuare prestazioni di vendita d’eccellenza costanti.
  • Apprendere l’atteggiamento più efficace con il cliente.
  • Accentuare la necessità di cambiamento e accelerare la decisione di acquisto.
  • Concludere la vendita in modo collaborativo e predisporre il post-vendita e le vendite successive.

 

Esercitazioni: individuali, in gruppo, elevata interattività, role-play, Case study reali ed esercitazioni pratiche ad elevata intensità.. Il corso ha una forte connotazione pratica.
Quaderno degli Esercizi Personale per seguire un percorso di crescita e di apprendimento proprio e da portare sul campo.
Attestato di partecipazione: al termine del corso verrà rilasciato un attestato di partecipazione personale autenticato con QR code.

 

ARCO 3.0: la nuova formazione collaborativa

CON METODOLOGIA FORMATIVA NEXT 3.0
La formazione collaborativa NEXT 3.0 permette di applicare le metodolgie esperienziali e di “actual learning”: percorso di formazione è attivo sia un aula che sul campo in tempo reale e in modo continuativo. Interviene puntualmente sulle situazioni di vendita applicando quanto appreso e facendo tesoro delle esperienze personali e dei colleghi.

La metodologia è basata sui comportamenti e sugli atteggiamenti dei venditori di successo e prevede l’utilizzo sinergico di strumenti e contenuti online e off-line. La piattaforma Teveco cloud e  la APP Teveco Mobile saranno gli strumenti digitali che accompgneranno l’apprendimento e il miglioramento delle prestazioni in aula e durante la normale attività di vendita.

 

DESTINATARI

Key account, sales manager, personale tecnico di supporto alla vendita, sales engineer, agenti di commercio, distributori, concessionari e imprenditori. Tutti gli attori di una trattativa di vendita.

DURATA DEL CORSO.

Per assicurare efficacia è indispensabile comprendere la situazione della rete di vendita: formazione, capacità e competenze di vendita, problemi chiave, situazione competitiva e obiettivi. L’analisi sarà ns. cura insieme all’azienda cliente e avverrà con una metodologia collaudata che preparerà il percorso formativo in aula e sul campo.

 

SPUNTI DI RIFLESSIONE

Chiedi maggiori informazioni per conoscere tutti i corsi e per un programma formativo su misura per la tua azienda: tel. (+39) 02 9370 907, info@tecnichedivendita.com.

Docente: Umberto Sozzi.

METODO ARCO, NEXT SELLING E METODOLGIA NEXT SONO MARCHI E PROGRAMMI TEVECO, TUTTI I DIRITTI SONO RISERVATI