Alcuni problemi comuni nella Vendita di Soluzioni Complesse B2B
- I clienti Non riconoscono pienamente il valore dei beni/servizi che vengono sempre più percepiti come simili gli uni agli altri.
- Il cliente fatica ad assumere la responsabilità di un cambiamento interno all’azienda.
- È difficile comprendere e influenzare i processi decisionali del cliente: basso controllo della trattativa di vendita.
- Differenti interlocutori e trattative lunghe e impegnative: mantenere prestazioni d’eccellenza costanti è molto difficile.
- L’approccio ad un nuovo cliente richiede un lungo lavoro di costruzione della realazione
- La presentazione del bene o servizio, anche quando è molto “efficace” in realtà incide poco nel processo decisionale del cliente.
- Dopo aver ottenuto tutte le informazioni, il cliente tende a decidere “da solo” con basso controllo della trattativa ed elevata pressione sul prezzo.
La Metodologia ARCO è la risposta completa e definitiva ai problemi nella vendita di soluzioni complesse B2B negli odierni mercati ad elevata competitività