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Sai davvero cosa succede nella tua rete di vendita? Comportamenti, Prestazioni e Risultati

La realtà di vendita deve essere colta oggettivamente nella sua espressione concreta.

COSA RILEVIAMO NELLE AZIENDE
Durante i nostri incontri con le aziende emerge spesso la difficoltà nel definire con certezza la realtà operativa della rete di vendita, le prestazioni e i risultati conseguenti. La prima riflessione da fare è semplice quanto decisiva: i comportamenti di vendita sono le prestazioni che determinano i risultati. I risultati sono importanti, ma sono molte le ragioni che possono influenzarli, a volte sono macroscopiche ed altre più sottili.

Possiamo affermare che una rete di vendita con aree di debolezza è vulnerabile e può bastare una piccola variazione del quadro competitivo per peggiorare fortemente i risultati e rendere molto difficile tutti i tentativi di recupero.
Occorre saper per cogliere in tempo reale le vulnerabilità e i punti forza sia in termini competitivi che comportamentali, pena “brutte sorprese” .

LA PERCEZIONE INTERNA ALL’AZIENDA E LA CAPACITÀ DI MISURARE LE PRESTAZIONI.
Uno degli elementi chiave da valutare è la percezione delle difficoltà e delle opportunità da parte dei protagonisti, venditori e sales manager, rispetto alle valutazioni dell’HR, della direzione marketing, del Training interno e della direzione generale. Qui, “oltre le posizioni ufficiali”, si può celare di tutto: un sentimento di impotenza e insoddisfazione  come una percezione di assoluta eccellenza. In entrambe le situazioni, data la soggettività delle valutazioni, la vulnerabilità dell’azienda è elevata. In entrambe le situazioni, le possibili differenti percezioni tra “campo” e management sono pericolose per i risultati e il futuro dell’azienda.

COME FARE: COMPORTAMENTI, PRESTAZIONI E RISULTATI.
Come fare allora per arrivare ad una percezione oggettiva e condivisa? Il benchmarking è una strada maestra, ma lo è altrettanto e certamente più puntuale l’osservazione ed analisi con metodologie di valutazione omogenee e oggettive. Un’analisi comparata e costante dei comportamenti di vendita è una cartina tornasole dello stato di salute della rete di vendita e delle sue conseguenze sulle prestazioni e i risultati.

Sono la base per costruire un progetto formativo, un piano di marketing o la riorganizzazione della rete di vendita. Oggi è più semplice di quanto pensi, con una metodologia accurata e la piattaforma Teveco Cloud. Chiedi come fare: info@tecnichedivendita.com – tel. +39 029370907.

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